پرزنت(مشاوره و راهنمائی) کردن مشتری قسمت اول

فرض می کنیم که یک آقایی تراکت تبلیغاتی بیمه عمر شما را در خیابان می بیند و باهاتون همان لحظه تماس می گیرد که : آقا / خانم نماینده ، من تراکت تبلیغاتی شما رو مشاهده کردم ، و می خواستم بهم یکسری توضیحات بدهی....
این جا یک نماینده یا بازاریاب مبتدی و ضعیف همان لحظه شروع به حرف زدن با مشتری احتمالی می کند و پشت تلفن اون فرد را پرزنت می کند ( که اشتباه ترین کار ممکن همین است که شما پشت تلفن شخص رو بخواهید پرزنت کنید و بیمه عمر خودتان را معرفی کنید ) اما یک نماینده هوشمند و موفق مثل شما همان لحظه به اون فرد میگوید که متشکرم از اینکه وقت گذاشتین ، تراکت تبلیغاتی ما را مشاهده کردید و تماس گرفتید بابت مشاوره ، اگر اجازه بدهید یک تایم با هم تا شما ، مشخص کنیم حضوری خودم و یا مشاورین حرفه ای ما خدمت شما برسند را با خدمات فوق العاده عالی بیمه های بازنشستگی و سرمایه گذاری آشنا کنیم که دقیقه بیشتر زمان شما را نخواهد گرفت . شما فردا راحت تر هستید یا 01حدوده پس فردا ؟ و به این شکل یه قرار حضوری فیکس می گردد ( نماینده عزیز و گرامی در آموزش های متوسطه و پیشرفته دوره کوچینگ نحوه مشتری یابی و چگونگی قرار گرفتن از مشتری احتمالی را بصورت کامل خدمت شما خواهیم گفت )
فرض را بر این می گذاریم که شما با این فرد جهت مشاوره بیمه عمر و بازنشستگی صبح در محل کار دفتر ایشون . روز سه شنبه ساعت 10 قرار تنظیم کردید
حس اولیه : نماینده محترم و ثروتمند ! یکی از بزرگترین و بی نظیرترین قانون های جهان هستی قانون ارتعاشات (احساسات) می باشد . یادتون باشد ابتدا بایستی به این باور و اعتقاد و ایمان برسید که محصول بیمه عمر بهترین محصول برای سبد یک خانواده هست . تا زمانی که خودتان به این محصول ایمان نداشته باشید هرگز نخواهید توانست در بیمه رشد بالا و روزافزونی داشته باشید . حتی اگر سخنور خوبی باشید اصطلاحا زبان چرب و نرمی داشته باشید ولی تو ذهن و دل و احساس و فکرتون به بیمه عمر اعتقاد نداشته باشید هرگز نمی توانید بفروشید. پس بنابراین از همین ابتدا ، روی این موضوع بیندیشید که آیا بیمه نامه ای که من دارم به مردم عزیز و خوب کشورم ارائه می دهم بیمه نامه خوبی هست یا نه و دنبال جواب منطقی و قانع کننده بگردید .
یکیی از تکنیک هایی که حس شما را مثبت و عالی می کند ، این است که یک بیمه نامه عمر برای خودتان و اعضای خانواده محترم تان تهیه کردید چون مشتری شما همان ابتدا ازتون سوال می کنید که حالا واقعا خودتون تحت پوشی این بیمه نامه هستید یا نه و اگر شما جواب تون منفی باشد شک نکنید دست خالی از پیش مشتری بر می گردید .
پوشش مناسب : دوستان عزیز و خوب من ! پوشش شما نشانه جایگاه حرفه ای شماست . سعی کنید به پوشش خودتان خیلی رسیدگی کنید . آقایان از پوشش رسمی مثل کت و شلوار در جلسات مذاکره حضور پیدا کنند . خانم ها هم از پوشش مانتوی یک دست و یک شکل و یک رنگ . شما وارد یک بیزینس بسیار حرفه شده اید . ما نه بازاریاب شبکه ای هستیم و نه سیستم های کوئست که در کشور هر روز یک روند خنده دار ایجاد کرده و پسس از مدتی محو می شوند.
در مذاکرات از ادکلن ها یا عطرهای خوشبو و مارک دار حتما استفاده کنیدو از ساعت های شیک استفاده شود . اگر متاهل هستید حتمن از حلقه ازدواج استفاده کنید شاید کمی برای شما خنده دار باشد ولی این تجربیات هست و کاملا جواب گرفته شده است .
توصیه می شود کف های خودتان را حتما واکس بزنید چون اولین چیزی که مشتری مشاهده می کند چهره شما و بلافاصله کف های شماست
از لبخند به هیچ عنوان غفلت نورزید . لبخند غوغا می کند . هرطوری که شده حتی مصنوعی جلوی مشتری لبخند داشته باشید
آن تایم باشد : نماینده عزیز و گرامی ! تمام تلاش خودتان را بکنید که حتما 5 دقیقه جلوتر از زمان تعیین شده ، به دفتر کار یا جلسه با مشتری حاضر باشید. تا هم به محیط جلسه و نحوه برخورد کارکنان مجموعه آشنا خواهید شد و از همه مهمتر مشتری به شما از همان ابتدا یک دید و نگاه مثبتی پیدا می کند .
متاسفانه نمایندگان و کارشناسان غیرحرفه ای نه تنها5 دقیقه زودتر نمی رسند بلکه به محل جلسه با تاخیرهای طولانی می رسند بعد هم اعتراض می کنند که چرا مشتری به ما اعتماد نکرد یا چرا از ما بیمه نخرید !!!!
پس فرض میکنیم شما روز شنبه ساعت 10 صبح با مشتری خودتان قرار ملاقات حضوری دارید. روی احساسات خودتان کاملا کار کردید ، از تیپ و پوش کاملا رسمی و مناسبی برخوردار هستید ، لبخند زیبا و ملیحی بر لب دارید ، و 5 دقیقه هم زودتر به محل مذاکره با مشتری رسیدید.. حال وقتی به اتاق یا میز مذاکره میروید با گامهای استوار به پیش بروید و همان ابتدا به شیوه زیر با صدای کاملا بلند و رسا خودتان را معرفی کنید.
سلام . من ........ هستم نماینده و مشاور شرکت بیمه زندگی خاورمیانه و خیلی خوشحال هستم که به موقع و سر ساعت خدمت شما رسیدم .
تذکر : هرگز و تحت هیچ شرایطی تا زمانی که مشتری شما جهت سلام و احوالپرسی دست خودش را برای دست دادن جلو نیاورده است ، هرگز پیشقدم نشوید ، چون تاثیر بسیار منفی و معکوس خواهد داشت .
یادتان باشد در حدود 90 ثانیه اول شروع ارتباط اولیه از درجه اهمیت فوق العاده بالایی برخوردار است. اگر در این 90 ثانیه ضعیف عمل کنید مذاکره را خراب کرده اید و باید خیلی خیلی بیشتر وقت بگذارید برای اینکه دوباره به مسیر مذاکره برگردید.
اگر مشتری شما دست خودش را جلو نیاورد که به روند مذاکره ادامه دهید اما اگر مشتری شما دست خودش را جلو آورد بدون اینکه آرنج شما خم شود دست راست خودتان را حرکت دهید و دستان مشتری را بفشارید.
یادتون باشد اگر دست دادید ، اجازه بدهید که مشتری خودش اتمام کننده دست دادن باشد و در پایان که دست دادن داشت اتمام می یافت حتما یه فشار کوچک به دست مشتری وارد کنید ، این جدیت شما را می رساند. ( جهت کسب اطلاعات بیشتر در این زمینه می توانید به کتاب ها و دوره های زبان بدن مراجعه کنید )
توجه داشته باشید بعد از مقدمات ارتباط اولیه ، تا زمانی که مشتری شما اجازه نداده است روی صندلی یا مبل بنشینید خودسر این کار را انجام ندهید و منتظر ایشان باشید تا شما را دعوت به نشستن کند .
تذکر بسیار مهم : تا زمانی که مشتری شما اجازه نداده است روی صندلی یا مبل راحتی بنشینید هرگز و تحت هیچ شرایطی ایشان را پرزنت نکنید . خواه میکنم برای خودتان ارزش قائل شوید و اگر دیدید ایشان شما را دعوت به نشستن نکرد خیلی محترمانه بگید : آقا / خانم ............. احساس می کنم که الان تایم مناسبی برای مشاوره و مذاکره نیست می خواهید زمان دیگری هماهنگ کنیم ؟ و منتظر جوابگویی مشتری باشید
فقس در یک مورد می توانید ایستاده مشتری را پرزنت کنید اون هم موقعی است که محلی برای نشستن شما وجود نداشته باشد ( مثل سوپرمارکت ها )
وقتی روی مبل یا صندلی محل کار یا منزل مشتری احتمالی نشستید خواهش میکنم روی مبل ولو نشوید چون مشتری شما احساس می کند که شما زمان زیادی برای مشاوره دادن می خواهید صرف کنید و اصطلاحا بیکار هستید ، بلکه به محض نشستن روی مبل شانه های شما متمایل به سمت جلو باشد با این حرکت شما به مشتری می فهمانید که زمان زیادی برای مشاوره دادن ندارید و بایستی به بقیه افراد در تایم های دیگر هم مشاوره بدهید و زودتر باید بروید سر اصل مطلب. آغازگر شروع مذاکره شما باشد . از کیف خودتان یک دفترچه یادداشت حاضر نماییدو شروع به پرسش 3 سوال کلیدی و طلائی نمائید با اجازه گرفتن به شیوه زیر :
ادامه این مطالب بزودی قرار خواهد گرفت

پاسخی بگذارید